今年，“阮泉州一起赢”成为泉州大街小巷响亮的口号。这个口号出自泉州保利城。最近，城东板块的价值再度被刷新。10月底，泉州保利城项目开盘受到全城关注，据悉，首开销售达9成，城东板块实现量价齐升。行业人士表示，在行业普遍预期该项目会以价走量的情况下，泉州保利城项目以坚挺的价格，跻身于今年泉州第二个单盘首开突破10亿的项目行列，销售情况着实超出了行业预期。

今年来，虽然泉州楼市行情整体向上，但高库存压力依然存在，快速跑量是行业的主旋律。在目前的市场环境下，泉州保利城项目开盘的定价策略如何制定？在操盘过程中如何实现有价又有量？本期专访泉州保利城营销总监涂小欣，一起看近期楼市热销背后的营销之道。

泉州保利城营销总监涂小欣

首战旗开得胜 运用“高举高打”营销术

“其实，泉州地产没想象中那么好做，但也没那么难做。”涂小欣坦言。据了解，10月30日，备受关注的泉州保利城首期开盘，以654套，超10亿销售业绩，震惊业界。尽管在涂小欣看来，现场还有那么一点不，但是这一次他如释重负，完成本次任务。“这一票，干得太漂亮了。”行业对泉州保利城的开盘盛况，纷纷竖起了大拇指。殊不知，这成绩的背后，是涂小欣以及团队对市场一遍又一遍深入研究调研，才定好的作战策略。

涂小欣是一个幽默的85后，也是一个地道的闽南人。大学毕业便进入地产行业，在福州、莆田、厦门操过盘。去年12月底，保利首进泉州后，涂小欣任命调回泉州，从某种程度上说，带着重大任务来。但，有机会回到家乡操盘，对他而言意义更特殊。他坦言，刚进入泉州，集团设定一期全推，目标10亿。当时，压力很大。事实上，刚进入泉州，品牌落地成为关键，如何做才能出彩？才能跳脱出来？对此，涂小欣参考周边城市一些成功案例，同时结合泉州城市特性，最后制定出“高举高打”定位策略。

融入泉州文化 引发全城共鸣

先是结合泉州人古训，提出“责任站如东西塔，匠心卧似洛阳桥”，将央企保利的品牌态度，与泉州古训相结合，引起泉城共鸣。不出所料，宣传一出街，市场就热议起来，同时也记住了保利。紧接着，抓住泉州人“爱拼会赢”精神，提出“阮泉州一起赢”，携手海都报，推出井盖涂鸦事件、为泉州代言发声以及发布专属定制城市文化衫，并结合临时接待点开放，将保利形象初步落地，与购房产生互动。涂小欣表示，市场出现小爆发，效果超出想象，更超出预期。

随后，以匠人精神为切入，联动海都报，打造了一场特别产品发布会；以彭拜为音乐主题，绽放亿级营销中心；还有样板房开放、国宝展……可以说，这一系列大动作，做足品牌调性，让保利品牌深入泉州。涂小欣谈到，高举高打策略，确实将品牌扎实落地。但是市场竞争，远远超乎现象。同期，竞品楼盘价格冲击，蓄客量瞬间分流三分之一，市场声音繁杂，保利只能通过线下和服务来维系客户黏性。不过，幸运的是，经过市场洗礼后，还剩下2600组客户，这也奠定了开盘信心。

分析区域特殊性 敏锐感知城市及消费特点

在行业人士看来，泉州保利城的成功营销加上城东板块的利好、楼市向好等利好叠加，促成了本次开盘热销。涂小欣表示，这波开盘实现量价齐升，还得益于城东板块的特殊性。城东板块在几大板块当中，因配套完善、产品供应良性等原因，区域红利正在释放。在进行营销策略定位时，涂小欣和团队也对板块的特殊性进行了充分考量。他表示，泉州楼市仍然是处在库存高位，但是库存量不均衡，区域性明显。比如说，城东板块的库存量不算高，有机会做出溢价率。这就不同于库存量大的板块，由于竞争太激烈，这样的板块相对而言，就比较难。

同时，在与客户的接触中，涂小欣发现泉州客户的属性，也有别于其他城市。一方面，一次性付款的业主比例高，实力强劲，另一面，泉州购房者一旦认可，品牌口碑对销售的影响力十分明显。涂小欣认为，相比周边城市，厦门城市发展是由一个拳头摊成一个手掌，是一个均匀发展的过程。而泉州幅员辽阔，但是先对分散，各周边县市各有中心，相对分流。不过，这些年泉州中心区在不断壮大，正在迈向繁华都市感，潜力无限。